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“狂薅”抖音流量的「英語小課」,是如何3個月賣4.5億的?

2020-07-31

“狂薅”抖音流量的「英語小課」,是如何3個月賣4.5億的?

運營研究社
2020-07-31
名師背書→戳用戶痛點→挖掘產品特色→體現產品功效→用產品功效解決用戶問題→使用者見證→限時限量引導用戶下單。
鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品

最近,我在刷抖音的時候,時不時就會刷到有道的英語課程廣告,廣告洗腦指數 5 顆星。

我在看了 N 條廣告之后,終于沒能忍住花了 1 塊錢,準備一探究竟。

鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品

網易有道的廣告


值得一提的是,網易有道拼命打廣告的這些課程的價格都不高,有 0 元的、1 元的、9 元的等。

用低價課程吸引用戶,再讓用戶報名正價課程,網易有道利用這個策略實現了飛速增長。

根據網易有道 Q1 財報顯示,網易有道精品課程在第一季度實現銷售額 4.5 億,同比增長 311.9 %。正價課付費人次達 27.6 萬,K12 正價付費人次達 15.3 萬,同比增長 358.7%。

接下來,我們就一起來看看,網易有道是如何讓用戶買下“低價課”,又是如何引導用戶購買“正價課”的。

01 、英語小課廣告如何吸引用戶買課的?

自從開始研究網易有道精品課程的策略,每次我刷抖音的時候,每刷 3 條必會出現網易有道的廣告。有意思的是,每次我刷到的廣告給我推薦的課程品類都不一樣。

在研究了幾十條廣告后,我發現網易有道吸引用戶購買低價課程的套路。

1)開頭戳用戶痛點,指出常見誤區

一種常見的吸引用戶看廣告的方式,就是戳用戶痛點。

舉個例子,有道某英語課程的廣告就是把用戶學習英語誤區前置,指出用戶常見問題戳痛點。比如:

語法規則太復雜,背不會,也不會用
詞根詞綴記不住,一詞多義更頭疼
……


鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品

這種開頭戳痛點的方式,既能吸引到用戶的注意力,還可以引起用戶需求。 

我們寫技能課程的賣課文案時,也經常會用到”開頭戳痛點“的方式,比如:

在和運營同學的交流中,我們發現 80% 的運營在策劃活動時,都是「以為自己會」。
 
但是,忽略了決定活動成敗的關鍵點——活動定位、活動形式、活動管理以及活動效果監控,踩了策劃活動的 5 個大坑……

2)戳痛點情景劇,增強用戶代入感

課程廣告少不了戳痛點的環節,如果把”痛點“用具體場景來表達,會更生動且深入人心。

抖音視頻上很多沙雕小廣告就是將用戶痛點進行場景還原,讓目標用戶感同身受。

 舉個例子,網易有道精品課程有個廣告開頭場景就是:

一個領導批評下屬,不會英語不早說,要和客戶全英文講解你說你不會,要怎么辦?這個時候另外一個懂英語的同事上場了,并拿下單子,被領導連連稱贊,原來是因為報了英語課程。


鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品

劇情雖然有點沙雕,但通過這種方式用戶可以輕松 get 到這個廣告要表達的核心觀點:職場中學英語可以甩開同事幾條街,利用“同儕壓力”激發用戶的學習需求。 

我們在寫賣課文案的時候,也會用到這種方法:

每天撓破腦袋,思考如何用文案打動用戶。加班熬夜做出來的產品銷售文案,推出后轉化率慘淡。
 
老板罵,同事笑,你開始自我懷疑……

3)顛覆用戶認知,突出課程特色

顛覆用戶認知的同時突出課程特色,是網易有道精品課程廣告經常會用到的套路。

簡單來說,就是講師先拋出一個問題讓用戶先思考。然后在用戶思考的過程中,講師會給到一些超認知度的解釋,讓用戶有著強烈的獲得感。

舉個例子,比如有道課程廣告其中一個方向就是,有個講師講解如何通過單詞寫法入手區分近義詞的,說得有理有據讓用戶信服。

再加上名師背書,自然可以增強用戶的信任感。 

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4)用戶視角提問,解答用戶疑問

站在用戶視角問問題相比導師直接拋出部分干貨會更生動有力,這種方法有兩個絕妙的作用:第一,引起用戶好奇;第二,用戶視角突顯親切和真實。

比如網易有道精品課的某條廣告,一開始就有個“學員”問老師:英文單詞 fine 是很好的意思,為什么還可以表示罰款…… 

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用這個問題引起用戶的好奇心。接著課程導師開始解釋,為什么一個詞會有不同的釋義,讓用戶感覺很有道理的樣子。

從一個知識點入手,顛覆用戶對記憶英語單詞的方法認知,緊接著激發用戶對整個課程的需求。 

5)給用戶獲得感,降低學習門檻

還有一種吸引用戶買課的方式是,給到用戶獲得感,降低用戶的學習門檻。

什么意思呢?舉個簡單的例子,網易有道精品課用“一個公式搞定上萬單詞……”的噱頭,讓人感覺很輕松就可以學會。

再比如“上萬個詞匯量,只要掌握兩條原則……”,讓用戶覺得學習門檻很低,降低了大家的學習阻力,在某種程度上可以促進轉化,吸引更多用戶來買課。 

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6)專業不失真誠地給用戶灌雞湯

指出用戶痛點、誤區,講解學習方法之外,還有一種方法就是給用戶講道理,灌雞湯。


這種方式是潤物細無聲的,在用戶心理默默種草。比如有道的英語口語提升課程的廣告,主講老師用一口流利的英語說到:

你從不會知道多一點小小的努力會帶來什么,人生就是一場毫厘之戰,你不需要超越其他人很多,你只需要超越一毫厘,早一個小時開始,多嘗試一天,多學習一個技能,你就能開始收獲著多余的一毫厘……


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用戶感覺說得很有道理,在屏幕面前已經瘋狂點頭了。再加上老師的口語聽起來也很舒服,還有名師背書打消疑慮,潛移默化中用戶可能就被轉化了。

我們在做轉化的時候,也可以準備一些勵志雞湯,幫助用戶加油鼓勁。

7)限時限量,提升用戶付費動力

限時限量套路可以說是廣告的標配了。比較典型的套路就是:原價 399 元課程,現在只需要 1 元就可以得到,但是只有 400 個名額……

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這個句式幾乎覆蓋了網易有道精品課程的每個廣告。 

還有的課程在引導用戶付費的時候,會給用戶算筆賬,比如不到一杯奶茶的錢,就可以讓你收獲 XXX,這種說法真得屢試不爽,用戶很難不心動。

02 、網易是如何做直播賣課的?

 研究網易有道直播賣課套路時,我發現有道的授課老師一個個都是賣課鬼才,既能講課又能賣課……一個周的直播課程下來,我學到了關于直播賣課的 10 個轉化技巧,同時總結出了一套轉化公式。

1)自我介紹名師背書,和用戶建立信任

直播課程的開始,講師們往往會先做一個自我介紹。 

講師除了用單純的文字介紹自己之外,還會貼出自己一些很厲害的事件經歷照片,增強用戶的信任感,拉近和用戶的距離。

有的老師還會在介紹自己的同時,給大家介紹自己的公司,比如上市公司大品牌……目的都是為了和用戶之間快速建立信任。 

2)降低用戶的流失率,提升用戶完課率

和用戶建立信任關系后,為了降低用戶的流失率,講師們往往會引導用戶添加助教的微信,比如加助教微信可以領取 XX 報告,可以領取課后精華總結、糾音服務等。 

為了提升用戶的完課率,提前告知用戶按時上完所有的課程,可以獲得全勤獎禮包。

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3)指明用戶學習誤區,顛覆認知戳痛點 

直播開始講課時,講師們一般會現在開頭指明用戶的一些誤區。比如有道英語口語課程,講師會在第一節課專門講學習英語的誤區,指出用戶的常見痛點問題,比如:

語法規則太復雜,背不會,也不會用

詞根詞綴記不住,一詞多義更頭疼

系統學過音標課,還是講不出好聽的英語


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讓用戶感覺好想就是在說自己,勾起用戶好奇心的同時,可以吸引用戶繼續往下看找解決方案。

這個套路熟悉不?沒錯,他們的視頻廣告開頭,也特別喜歡用“誤區”來戳用戶痛點吸引用戶注意。

后面課程講到給用戶解決方案的時候,會讓用戶感覺方案確實能夠幫助他們解決問題

舉個例子,比如對于語法規則復雜的這個問題,講師給到了兩種截然不同的做法。一種是用戶常見的錯誤認知:認為只要多讀多背就可以掌握語法;

另外是一種顛覆用戶認知的、正確且高效的解決方案:明確表達意圖,確定表達結構。告訴用戶,只有通過這種方式,才可能更好地掌握語法。

通過對比,可以讓用戶改變既定的錯誤認知,并對正確解決方案更加向往。 


4)針對誤區講解方法,解讀案例藏“鉤子”


接下來課程講師會把用戶常見的誤區一個個擺出來,并逐一給到解決方案。不同的是,接下來的解決方案,都會舉具體的案例來說明。 

比如,講師舉了某人物傳記中的一個短語案例,抓住用戶注意力。

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用案例輔助說明解釋,一方面可以讓用戶更好理解,另一方面還可以進一步證明講師給到的方法確實是好用的。 

值得一提的是,講師們在講案例的時候,已經為后續的正課轉化做好了埋點。比如講師會在案例下方注明案例的出處,來自正價課程。

在講解的時候,順便提一下正價課程,順其自然地給用戶種了草。

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5)課程過半直接帶貨,用優惠吸引用戶

直播課程進行一半的時候,講師直接進入主題——賣課。

直接告訴大家他開始賣課了。這種簡單粗暴的直播賣課方式還是比較少見。有時候,越是簡單粗暴少套路,越有可能贏得用戶的信任。     

有道課程設置的價格策略也很簡單,直接打五折,講師會引導用戶領取 5 折的優惠券。

 不過這還沒完,用戶為什么要花那么多錢買課呢?講師接下來大部分時間,都在給用戶解釋為什么他們需要這個課程。

6)放大人群再戳痛點,針對問題給方案

介紹課程時會先表明課程的適合人群。表面上看,講師好像為我們限定上課的人群,實際上他是在放大人群。直播課程中提到的 4 類用戶涵蓋了進來聽課的所有用戶。


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在放大人群的同時戳用戶痛點,要注意的是,這部分的用戶痛點是英語學習方法痛點。

講師把常見的問題再總結一遍,緊接著會結合課程內容,針對每一個問題給到用戶具體的解決方案,讓用戶聽得心服口服。

7)羅列用戶顧慮,用課程特色解決問題 

除了指出用戶學習方法誤區直接戳用戶痛點之外,講師們還有一招:用課程的功效解決用戶的各種顧慮。 

比如對于用戶的沒時間學習,講師說:課程是 XX 形式的,不限制學習時間和地點;對于用戶不舍得花錢的顧慮,講師說投資知識,終身受益,把花出的錢賺回來……側面表現出課程可以幫助他們實現財富的增長。 

對于用戶的各種顧慮,講師圍繞著課程特色逐個給到解決方案。讓用戶感受到,正價課程是可以幫助他們解決他們所顧慮的。

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8)突出課程內容特色,強調用戶獲得感

為了讓用戶對正價課程更心動,講師想方設法提升課程的價值感。

首先,會和用戶講到課程的選材取自于珍貴的文本和音視頻片段,表現出非常難得且十分珍貴的樣子,讓用戶感受到課程選材的不易。 

講師還會特別強調,這些內容可以幫助他們增加英語的談資,不會在和外國人聊天的時候沒有話說。       

其次,講師會給大家呈現課程目標,以及學習課程之后的狀態。側面表現出,只要上了課程就可以提升自己,實現自己所期望的那樣。

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簡單來說就是給用戶畫餅,把用戶期望的畫面,通過課程目標設定的方式”還原“在他們的面前。

9)不同用戶反饋呈現,照顧到各類用戶

關于課程的效果呈現以及用戶反饋,講師在直播賣課的時候還真是有一套。


 他們把用戶反饋分為幾種不同類型,比如考雅思的、考研的、英語成績差提分的、高三家長反饋孩子學習后成績提升,甚至還有英語系同學的正向學習反饋。

 側面告訴用戶上到英語系下到英語小白,都能在課程中獲得成長,以此打動更多用戶。

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10)包裝突顯贈品價值,讓用戶”占便宜“

一般來說,到這個時候很多用戶開始心動了。最后的臨門一腳讓用戶下單,講師又用了一個策略:提升贈品的價值,讓用戶感覺今天買就”占便宜“了。 

比如講師會先給用戶介紹另外兩門課程,告訴大家這兩門課程可以幫助記憶單詞,并表示學了兩門課程就不用再系統背單詞了,隨后呈現這兩門課程的價格,一起購買要花費 2598 元。

然后話鋒一轉表示,如果你今天報名正價課程,這兩門價值 2000 多塊的課程就可以送給你。

最后,再利用 5 折優惠僅限 XX 名額的方式,引導用戶下單。

03、結語

臥底網易有道精品課程后,我發現他們的廣告套路和賣課套路大同小異,基本上都是按照一個轉化公式來的:

名師背書→戳用戶痛點→挖掘產品特色→體現產品功效→用產品功效解決用戶問題→使用者見證→限時限量引導用戶下單。

最后,我們再對講師的賣課套路做個小總結,主要有 10 個步驟:

1)自我介紹名師背書,和用戶建立信任

2)降低用戶的流失率,提升用戶完課率

3)指明用戶學習誤區,顛覆認知戳痛點

4)針對誤區講解方法,解讀案例藏“鉤子”

5)課程過半直接帶貨,用優惠吸引用戶

6)圈住人群再戳痛點,針對問題給方案

7)羅列用戶顧慮,用課程特色解決問題

8)突出課程內容特色,強調用戶獲得感

9)不同用戶反饋呈現,照顧到各類用戶

10)包裝突顯贈品價值,讓用戶“占便宜”

這 10 個小技巧看上去很簡單,能夠結合自己的產品用上這些轉化方法就厲害了。

-END-


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最近,我在刷抖音的時候,時不時就會刷到有道的英語課程廣告,廣告洗腦指數 5 顆星。

我在看了 N 條廣告之后,終于沒能忍住花了 1 塊錢,準備一探究竟。

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網易有道的廣告


值得一提的是,網易有道拼命打廣告的這些課程的價格都不高,有 0 元的、1 元的、9 元的等。

用低價課程吸引用戶,再讓用戶報名正價課程,網易有道利用這個策略實現了飛速增長。

根據網易有道 Q1 財報顯示,網易有道精品課程在第一季度實現銷售額 4.5 億,同比增長 311.9 %。正價課付費人次達 27.6 萬,K12 正價付費人次達 15.3 萬,同比增長 358.7%。

接下來,我們就一起來看看,網易有道是如何讓用戶買下“低價課”,又是如何引導用戶購買“正價課”的。

01 、英語小課廣告如何吸引用戶買課的?

自從開始研究網易有道精品課程的策略,每次我刷抖音的時候,每刷 3 條必會出現網易有道的廣告。有意思的是,每次我刷到的廣告給我推薦的課程品類都不一樣。

在研究了幾十條廣告后,我發現網易有道吸引用戶購買低價課程的套路。

1)開頭戳用戶痛點,指出常見誤區

一種常見的吸引用戶看廣告的方式,就是戳用戶痛點。

舉個例子,有道某英語課程的廣告就是把用戶學習英語誤區前置,指出用戶常見問題戳痛點。比如:

語法規則太復雜,背不會,也不會用
詞根詞綴記不住,一詞多義更頭疼
……


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這種開頭戳痛點的方式,既能吸引到用戶的注意力,還可以引起用戶需求。 

我們寫技能課程的賣課文案時,也經常會用到”開頭戳痛點“的方式,比如:

在和運營同學的交流中,我們發現 80% 的運營在策劃活動時,都是「以為自己會」。
 
但是,忽略了決定活動成敗的關鍵點——活動定位、活動形式、活動管理以及活動效果監控,踩了策劃活動的 5 個大坑……

2)戳痛點情景劇,增強用戶代入感

課程廣告少不了戳痛點的環節,如果把”痛點“用具體場景來表達,會更生動且深入人心。

抖音視頻上很多沙雕小廣告就是將用戶痛點進行場景還原,讓目標用戶感同身受。

 舉個例子,網易有道精品課程有個廣告開頭場景就是:

一個領導批評下屬,不會英語不早說,要和客戶全英文講解你說你不會,要怎么辦?這個時候另外一個懂英語的同事上場了,并拿下單子,被領導連連稱贊,原來是因為報了英語課程。


鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品

劇情雖然有點沙雕,但通過這種方式用戶可以輕松 get 到這個廣告要表達的核心觀點:職場中學英語可以甩開同事幾條街,利用“同儕壓力”激發用戶的學習需求。 

我們在寫賣課文案的時候,也會用到這種方法:

每天撓破腦袋,思考如何用文案打動用戶。加班熬夜做出來的產品銷售文案,推出后轉化率慘淡。
 
老板罵,同事笑,你開始自我懷疑……

3)顛覆用戶認知,突出課程特色

顛覆用戶認知的同時突出課程特色,是網易有道精品課程廣告經常會用到的套路。

簡單來說,就是講師先拋出一個問題讓用戶先思考。然后在用戶思考的過程中,講師會給到一些超認知度的解釋,讓用戶有著強烈的獲得感。

舉個例子,比如有道課程廣告其中一個方向就是,有個講師講解如何通過單詞寫法入手區分近義詞的,說得有理有據讓用戶信服。

再加上名師背書,自然可以增強用戶的信任感。 

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4)用戶視角提問,解答用戶疑問

站在用戶視角問問題相比導師直接拋出部分干貨會更生動有力,這種方法有兩個絕妙的作用:第一,引起用戶好奇;第二,用戶視角突顯親切和真實。

比如網易有道精品課的某條廣告,一開始就有個“學員”問老師:英文單詞 fine 是很好的意思,為什么還可以表示罰款…… 

鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品   

用這個問題引起用戶的好奇心。接著課程導師開始解釋,為什么一個詞會有不同的釋義,讓用戶感覺很有道理的樣子。

從一個知識點入手,顛覆用戶對記憶英語單詞的方法認知,緊接著激發用戶對整個課程的需求。 

5)給用戶獲得感,降低學習門檻

還有一種吸引用戶買課的方式是,給到用戶獲得感,降低用戶的學習門檻。

什么意思呢?舉個簡單的例子,網易有道精品課用“一個公式搞定上萬單詞……”的噱頭,讓人感覺很輕松就可以學會。

再比如“上萬個詞匯量,只要掌握兩條原則……”,讓用戶覺得學習門檻很低,降低了大家的學習阻力,在某種程度上可以促進轉化,吸引更多用戶來買課。 

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6)專業不失真誠地給用戶灌雞湯

指出用戶痛點、誤區,講解學習方法之外,還有一種方法就是給用戶講道理,灌雞湯。


這種方式是潤物細無聲的,在用戶心理默默種草。比如有道的英語口語提升課程的廣告,主講老師用一口流利的英語說到:

你從不會知道多一點小小的努力會帶來什么,人生就是一場毫厘之戰,你不需要超越其他人很多,你只需要超越一毫厘,早一個小時開始,多嘗試一天,多學習一個技能,你就能開始收獲著多余的一毫厘……


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用戶感覺說得很有道理,在屏幕面前已經瘋狂點頭了。再加上老師的口語聽起來也很舒服,還有名師背書打消疑慮,潛移默化中用戶可能就被轉化了。

我們在做轉化的時候,也可以準備一些勵志雞湯,幫助用戶加油鼓勁。

7)限時限量,提升用戶付費動力

限時限量套路可以說是廣告的標配了。比較典型的套路就是:原價 399 元課程,現在只需要 1 元就可以得到,但是只有 400 個名額……

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這個句式幾乎覆蓋了網易有道精品課程的每個廣告。 

還有的課程在引導用戶付費的時候,會給用戶算筆賬,比如不到一杯奶茶的錢,就可以讓你收獲 XXX,這種說法真得屢試不爽,用戶很難不心動。

02 、網易是如何做直播賣課的?

 研究網易有道直播賣課套路時,我發現有道的授課老師一個個都是賣課鬼才,既能講課又能賣課……一個周的直播課程下來,我學到了關于直播賣課的 10 個轉化技巧,同時總結出了一套轉化公式。

1)自我介紹名師背書,和用戶建立信任

直播課程的開始,講師們往往會先做一個自我介紹。 

講師除了用單純的文字介紹自己之外,還會貼出自己一些很厲害的事件經歷照片,增強用戶的信任感,拉近和用戶的距離。

有的老師還會在介紹自己的同時,給大家介紹自己的公司,比如上市公司大品牌……目的都是為了和用戶之間快速建立信任。 

2)降低用戶的流失率,提升用戶完課率

和用戶建立信任關系后,為了降低用戶的流失率,講師們往往會引導用戶添加助教的微信,比如加助教微信可以領取 XX 報告,可以領取課后精華總結、糾音服務等。 

為了提升用戶的完課率,提前告知用戶按時上完所有的課程,可以獲得全勤獎禮包。

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3)指明用戶學習誤區,顛覆認知戳痛點 

直播開始講課時,講師們一般會現在開頭指明用戶的一些誤區。比如有道英語口語課程,講師會在第一節課專門講學習英語的誤區,指出用戶的常見痛點問題,比如:

語法規則太復雜,背不會,也不會用

詞根詞綴記不住,一詞多義更頭疼

系統學過音標課,還是講不出好聽的英語


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讓用戶感覺好想就是在說自己,勾起用戶好奇心的同時,可以吸引用戶繼續往下看找解決方案。

這個套路熟悉不?沒錯,他們的視頻廣告開頭,也特別喜歡用“誤區”來戳用戶痛點吸引用戶注意。

后面課程講到給用戶解決方案的時候,會讓用戶感覺方案確實能夠幫助他們解決問題

舉個例子,比如對于語法規則復雜的這個問題,講師給到了兩種截然不同的做法。一種是用戶常見的錯誤認知:認為只要多讀多背就可以掌握語法;

另外是一種顛覆用戶認知的、正確且高效的解決方案:明確表達意圖,確定表達結構。告訴用戶,只有通過這種方式,才可能更好地掌握語法。

通過對比,可以讓用戶改變既定的錯誤認知,并對正確解決方案更加向往。 


4)針對誤區講解方法,解讀案例藏“鉤子”


接下來課程講師會把用戶常見的誤區一個個擺出來,并逐一給到解決方案。不同的是,接下來的解決方案,都會舉具體的案例來說明。 

比如,講師舉了某人物傳記中的一個短語案例,抓住用戶注意力。

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用案例輔助說明解釋,一方面可以讓用戶更好理解,另一方面還可以進一步證明講師給到的方法確實是好用的。 

值得一提的是,講師們在講案例的時候,已經為后續的正課轉化做好了埋點。比如講師會在案例下方注明案例的出處,來自正價課程。

在講解的時候,順便提一下正價課程,順其自然地給用戶種了草。

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5)課程過半直接帶貨,用優惠吸引用戶

直播課程進行一半的時候,講師直接進入主題——賣課。

直接告訴大家他開始賣課了。這種簡單粗暴的直播賣課方式還是比較少見。有時候,越是簡單粗暴少套路,越有可能贏得用戶的信任。     

有道課程設置的價格策略也很簡單,直接打五折,講師會引導用戶領取 5 折的優惠券。

 不過這還沒完,用戶為什么要花那么多錢買課呢?講師接下來大部分時間,都在給用戶解釋為什么他們需要這個課程。

6)放大人群再戳痛點,針對問題給方案

介紹課程時會先表明課程的適合人群。表面上看,講師好像為我們限定上課的人群,實際上他是在放大人群。直播課程中提到的 4 類用戶涵蓋了進來聽課的所有用戶。


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在放大人群的同時戳用戶痛點,要注意的是,這部分的用戶痛點是英語學習方法痛點。

講師把常見的問題再總結一遍,緊接著會結合課程內容,針對每一個問題給到用戶具體的解決方案,讓用戶聽得心服口服。

7)羅列用戶顧慮,用課程特色解決問題 

除了指出用戶學習方法誤區直接戳用戶痛點之外,講師們還有一招:用課程的功效解決用戶的各種顧慮。 

比如對于用戶的沒時間學習,講師說:課程是 XX 形式的,不限制學習時間和地點;對于用戶不舍得花錢的顧慮,講師說投資知識,終身受益,把花出的錢賺回來……側面表現出課程可以幫助他們實現財富的增長。 

對于用戶的各種顧慮,講師圍繞著課程特色逐個給到解決方案。讓用戶感受到,正價課程是可以幫助他們解決他們所顧慮的。

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8)突出課程內容特色,強調用戶獲得感

為了讓用戶對正價課程更心動,講師想方設法提升課程的價值感。

首先,會和用戶講到課程的選材取自于珍貴的文本和音視頻片段,表現出非常難得且十分珍貴的樣子,讓用戶感受到課程選材的不易。 

講師還會特別強調,這些內容可以幫助他們增加英語的談資,不會在和外國人聊天的時候沒有話說。       

其次,講師會給大家呈現課程目標,以及學習課程之后的狀態。側面表現出,只要上了課程就可以提升自己,實現自己所期望的那樣。

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簡單來說就是給用戶畫餅,把用戶期望的畫面,通過課程目標設定的方式”還原“在他們的面前。

9)不同用戶反饋呈現,照顧到各類用戶

關于課程的效果呈現以及用戶反饋,講師在直播賣課的時候還真是有一套。


 他們把用戶反饋分為幾種不同類型,比如考雅思的、考研的、英語成績差提分的、高三家長反饋孩子學習后成績提升,甚至還有英語系同學的正向學習反饋。

 側面告訴用戶上到英語系下到英語小白,都能在課程中獲得成長,以此打動更多用戶。

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10)包裝突顯贈品價值,讓用戶”占便宜“

一般來說,到這個時候很多用戶開始心動了。最后的臨門一腳讓用戶下單,講師又用了一個策略:提升贈品的價值,讓用戶感覺今天買就”占便宜“了。 

比如講師會先給用戶介紹另外兩門課程,告訴大家這兩門課程可以幫助記憶單詞,并表示學了兩門課程就不用再系統背單詞了,隨后呈現這兩門課程的價格,一起購買要花費 2598 元。

然后話鋒一轉表示,如果你今天報名正價課程,這兩門價值 2000 多塊的課程就可以送給你。

最后,再利用 5 折優惠僅限 XX 名額的方式,引導用戶下單。

03、結語

臥底網易有道精品課程后,我發現他們的廣告套路和賣課套路大同小異,基本上都是按照一個轉化公式來的:

名師背書→戳用戶痛點→挖掘產品特色→體現產品功效→用產品功效解決用戶問題→使用者見證→限時限量引導用戶下單。

最后,我們再對講師的賣課套路做個小總結,主要有 10 個步驟:

1)自我介紹名師背書,和用戶建立信任

2)降低用戶的流失率,提升用戶完課率

3)指明用戶學習誤區,顛覆認知戳痛點

4)針對誤區講解方法,解讀案例藏“鉤子”

5)課程過半直接帶貨,用優惠吸引用戶

6)圈住人群再戳痛點,針對問題給方案

7)羅列用戶顧慮,用課程特色解決問題

8)突出課程內容特色,強調用戶獲得感

9)不同用戶反饋呈現,照顧到各類用戶

10)包裝突顯贈品價值,讓用戶“占便宜”

這 10 個小技巧看上去很簡單,能夠結合自己的產品用上這些轉化方法就厲害了。

-END-


鳥哥筆記,品牌策略,運營研究社,產品


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再哭不是好孩子

2020-08-02 16:13

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再哭不是好孩子

2020-08-02 16:13

產品為主,營銷為輔
運營研究社
運營研究社
不讓運營人孤寂地成長
確認要消耗 0羽毛購買
“狂薅”抖音流量的「英語小課」,是如何3個月賣4.5億的?嗎?
考慮一下
很遺憾,羽毛不足
我知道了

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