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為什么大家都在轉花小豬打車?

2020-08-17

為什么大家都在轉花小豬打車?

唐韌
2020-08-17
一款新產品傳遞出來的羊毛味道。
鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

不知道你有沒有注意到,這幾天有一款名叫「花小豬打車」的新產品在朋友圈和各種群瘋傳。

甚至還有朋友微信私聊我,讓我注冊一個,說可以免費打車,還可以返現。

今天早上我又翻了下朋友圈,好嘛,這勢頭真是可以的。

打車免費、邀請好友返現、低價出行的口號伴隨著「花小豬」開始滲透到廣大人民群眾的朋友圈和微信群。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

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鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

「花小豬打車」到底是什么?

我研究了一番,有了一些關于它產品定位和運營策略的認識,可能并不像表面看起來那般,在這里分享一下。

查了下相關信息,這個新產品的開發商是一家名叫北京鴻易博科技有限公司的實體,而這家公司的實際控制人是滴滴的副總裁。

顯然,這款新產品背后的操盤手就是滴滴。

如果你打開產品仔細看,會發現很多和滴滴類似的地方,在技術上有很多都是復用的。

今年 3 月,花小豬在貴州遵義和山東臨沂開始試點,現在戰火已經燒到了一二線城市。

從今天開始到 23 號,他們打出了每日首單立減 20 的優惠,不過限量 8888 份。

我試了下從我住的地方打車到北京西站,距離是 12 公里。

花小豬補貼后只要不到 6 塊錢,而滴滴需要 23(不用券 30 左右)。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

我又試了下如果打車距離在 10 公里以內,花小豬補貼后就是 0 元,所以免費打車并不是騙人。

除了免費打車的噱頭外,花小豬還用了裂變玩法。

每邀請一個好友得 18 元現金,不過這 18 元不是一次性給你的,好友注冊后可立得 3 元,這是第一步。

而后面的 15 元,需要分兩次獲得,分別是好友第一次打車,你得 5 元,第二次打車,你得 10 元。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

說實話,這個策略還挺雞賊的。

打著邀請好友得 18 元的旗號,實際上玩了個文字游戲。

3 元是可以穩拿的,不過后面的 5 元和 10 元,就取決于好友是否完成出行任務了。

不過按照現在的每日補貼策略,這個任務大概率可以完成。

至于為什么是 18 元,為什么是 3、5、10 的分配,一定是策略產品經理們根據預算以及目標測算過的。

除了邀請好友,還有每日打卡獲得出行補貼,以現金的形式返現到你賬上。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

其實這么一看,花小豬就有點出行領域拼多多的意思了。

至于它到底是不是出行領域的拼多多,我后面會講。

因為用這款產品的人還不多,所以對每日羊毛的爭奪還沒那么激烈,畢竟很多人還不知道。

有羊毛的地方就有商機,我在百度上搜索了一下「花小豬打車」這個關鍵詞,發現第一條就是一個關鍵詞廣告。


鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

這個廣告鏈接的落地頁是一個花小豬的個人邀請碼,掃碼可以注冊。

顯然,這是某個有商業頭腦的羊毛黨故意為之。

通過付費的方式買這個關鍵詞廣告,然后借著花小豬火起來的勢頭從搜索引擎給自己帶量。

按照邀請一個獲得 3 元的返現,1000 個人通過他的鉤子注冊就是 3000 塊,而且現在這個關鍵詞投放的費用肯定不高。

有人會問了,這樣會觸發花小豬的風控嗎?

如果花小豬用的是滴滴的一套技術體系,在防止薅羊毛這事兒上還是有經驗的,畢竟滴滴曾經是靠這個打市場的。

不過現在是早期,早期就有紅利。

對于乘客端來說,花小豬采取的是「一口價」模式,而不是動態計價。

比如你用滴滴時,出發前看到的價格和到達目的地的價格可能不一樣,中間會因為堵車或者繞路而增加打車價格。

而花小豬是通過起點和終點再按照一定浮動計算一個一口價,不管途中發生什么,乘客就只需支付這個價格。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

可能很多人會說了,這樣的話司機不就虧了嗎?

回答這個問題前,得先思考下滴滴為什么要再做一個「花小豬打車」,這不是自己跟自己競爭么?

除此之外,滴滴在出行領域本來就是壟斷性巨頭了,為什么還要花錢補貼燒市場?

其實,按照整個出行市場的需求和份額,滴滴占比仍然不高。

也就是說,還有大量的出行需求,并沒有進入滴滴這個平臺,滴滴的用戶規模以及訂單規模仍有較大的增長空間。

今年 4 月,滴滴公布了最新的「0188」戰略。

安全是滴滴發展的基石,沒有安全一切歸 0,3 年內實現全球每天服務 1 億單,國內全出行滲透率8%,全球服務用戶 MAU 超 8 億。

規模上去了,滴滴的故事才能講得大,不管是上市還是未來在資本市場的溢價能力才能強。

所以,滴滴需要新的用戶增長以及開辟新的出行市場。

顯然,拼多多做了很好的示范,證明了下沉市場的潛力以及通過補貼和裂變玩法觸達的可行性。

所以,「花小豬打車」并不是和滴滴競爭的,而是扮演了下沉市場開拓者以及對滴滴的補充作用。

網約車的產品邏輯中,分需求端和供給端,在這個雙邊市場里,一直是供給小于需求。

更重要的是,作為平臺方,需要通過運營干預去調節運力,否則分散或聚集的需求很難通過自由流動的供給去滿足。

最直接的,當平臺發現某地需求旺盛時,會提高司機補貼刺激司機繞遠路去接單。

所以,像快車和專車業務運營成本是很高的,也是滴滴為啥一直很難盈利的原因。

相比之下,順風車不存在這個問題。

因為順風車不需要運力調度,所以順風車事件后,滴滴在做安全建設的同時極力想恢復順風車業務。

現在看,花小豬似乎在爭奪已有的存量運力資源,比如開滴滴的司機會去注冊花小豬。

在我看來,花小豬是通過這種方式從側面去挖掘那些潛在的運力。

為什么花小豬在低線城市開始布局,目前已經超過 130 多個城市?

那是因為這些市場有兩個能幫花小豬起勢的核心因素。

第一,價格敏感的出行需求。

第二,新的運力供給。

比如 5 萬塊以下的那些車,還有就是不具備網約車資質的那些司機。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

相信很多人都沒有在滴滴上打到過五菱宏光,但在下沉市場,這卻是銷量很大的主力車型。

比如嚴格一些的大城市,要求網約車司機是本地戶籍本地車牌。

覺得滴滴打車貴的用戶,會覺得花小豬很便宜,他們不要求車有多好,能花最少的錢到目的地就行。

就是這二者的匹配,花小豬有市場。

滴滴現在日單量應該還不到 3000 萬單,按照之前公布的數據,應該在 2500 萬上下。

要達到「0188」戰略中每天 1 億單的小目標,除了滴滴本身的運力增長,還需要新的增長極。

而花小豬就是這個新的增長極。

現在滴滴單量上不去,其中有一個限制因素就是運力供給問題,外加這兩年頻繁的安全事故。

因為要做安全建設,所以堵住了運力增長的口,很多達不到要求的運力進不來。

但是不增長運力,日單量就上不去,所以滴滴得尋求破局。

所以,花小豬是滴滴進攻下沉市場的軍艦。

花小豬要的,不是現在已經是滴滴司機的那波人,它希望擴展出更多的花小豬司機。

花小豬瞄準的也不是現在這批乘客,而是那些知道滴滴但覺得滴滴貴的人。

除此之外,花小豬還瞄準了年輕人群,讓那些對價格比較敏感的年輕人有一個新的出行選擇。

所以,在大城市,花小豬是市場補充者的定位。

現在對花小豬司機的招募也是很有誠意,啥也不干,連續 5 天簽到就能拿 100 多。

5 天完成沖單獎勵,能直接拿到 605 元。

這對于下沉市場的司機來說,還是很有吸引力的。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

對于下沉市場的司機來說,短期內會覺得花小豬拉低了客單價,賺得少了。

長期看,這是激發海量市場需求前的陣痛期。

也就是說,在下沉市場,司機們未來的主場不是在滴滴,而是在花小豬。

因為產品與用戶的匹配度更高,或許這也是滴滴要推出花小豬以及進軍下沉市場的其中一個原因。

前提是,花小豬能同樣把安全體系建設好。

如果現在注冊花小豬司機端,會要求同步滴滴司機端的信息,也就是說這二者打通了。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

不過按照滴滴這兩年積累的能力,花小豬打好這一仗沒有問題。

更何況,自家兄弟打仗,沒有外來對手。

回到前面的問題,一口價的模式下,司機會虧嗎?

答案是不會。

別忘了這個市場在哪,是在三線以下的城市,我們不能用一線城市的標準去衡量。

首先,小城市堵車跟大城市沒法比,所以一口價的上下浮動不會很大。

其次,小城市出行距離一般都不遠,甚至連很多當地的的士司機都不打表,全是商量一口價,這也符合他們的習慣。

最后,正如前面所說,花小豬是來刺激潛在需求的,司機短期收益下降有平臺補貼,長期需求增多單量提升,以量取勝。

滴滴(花小豬)通過雙邊補貼的方式來撬動需求和供給,再借助社交裂變的玩法,這個新市場很快被啟動了。

至于為什么不沿用滴滴品牌或者推出滴滴特價版,我想大概率也是為了做品牌隔離。

如果成了,這就是兩個不同定位的平行平臺,如果不成或者出幺蛾子了,也不至于影響滴滴的品牌形象。

況且,不同的人群和市場,獨立分開運營、共享技術中臺和服務體系,也是不錯的策略。

畢竟,對大部分人來說,他們只知道「花小豬打車」,穿馬甲的滴滴對他們是無感的。

看著廣大人民群眾又掀起了薅羊毛的熱情,背后又是資本的味道。

下沉市場的出行競爭,或許就此正式開始。

-END-


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今天早上我又翻了下朋友圈,好嘛,這勢頭真是可以的。

打車免費、邀請好友返現、低價出行的口號伴隨著「花小豬」開始滲透到廣大人民群眾的朋友圈和微信群。

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顯然,這款新產品背后的操盤手就是滴滴。

如果你打開產品仔細看,會發現很多和滴滴類似的地方,在技術上有很多都是復用的。

今年 3 月,花小豬在貴州遵義和山東臨沂開始試點,現在戰火已經燒到了一二線城市。

從今天開始到 23 號,他們打出了每日首單立減 20 的優惠,不過限量 8888 份。

我試了下從我住的地方打車到北京西站,距離是 12 公里。

花小豬補貼后只要不到 6 塊錢,而滴滴需要 23(不用券 30 左右)。

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我又試了下如果打車距離在 10 公里以內,花小豬補貼后就是 0 元,所以免費打車并不是騙人。

除了免費打車的噱頭外,花小豬還用了裂變玩法。

每邀請一個好友得 18 元現金,不過這 18 元不是一次性給你的,好友注冊后可立得 3 元,這是第一步。

而后面的 15 元,需要分兩次獲得,分別是好友第一次打車,你得 5 元,第二次打車,你得 10 元。

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打著邀請好友得 18 元的旗號,實際上玩了個文字游戲。

3 元是可以穩拿的,不過后面的 5 元和 10 元,就取決于好友是否完成出行任務了。

不過按照現在的每日補貼策略,這個任務大概率可以完成。

至于為什么是 18 元,為什么是 3、5、10 的分配,一定是策略產品經理們根據預算以及目標測算過的。

除了邀請好友,還有每日打卡獲得出行補貼,以現金的形式返現到你賬上。

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至于它到底是不是出行領域的拼多多,我后面會講。

因為用這款產品的人還不多,所以對每日羊毛的爭奪還沒那么激烈,畢竟很多人還不知道。

有羊毛的地方就有商機,我在百度上搜索了一下「花小豬打車」這個關鍵詞,發現第一條就是一個關鍵詞廣告。


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如果花小豬用的是滴滴的一套技術體系,在防止薅羊毛這事兒上還是有經驗的,畢竟滴滴曾經是靠這個打市場的。

不過現在是早期,早期就有紅利。

對于乘客端來說,花小豬采取的是「一口價」模式,而不是動態計價。

比如你用滴滴時,出發前看到的價格和到達目的地的價格可能不一樣,中間會因為堵車或者繞路而增加打車價格。

而花小豬是通過起點和終點再按照一定浮動計算一個一口價,不管途中發生什么,乘客就只需支付這個價格。

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可能很多人會說了,這樣的話司機不就虧了嗎?

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除此之外,滴滴在出行領域本來就是壟斷性巨頭了,為什么還要花錢補貼燒市場?

其實,按照整個出行市場的需求和份額,滴滴占比仍然不高。

也就是說,還有大量的出行需求,并沒有進入滴滴這個平臺,滴滴的用戶規模以及訂單規模仍有較大的增長空間。

今年 4 月,滴滴公布了最新的「0188」戰略。

安全是滴滴發展的基石,沒有安全一切歸 0,3 年內實現全球每天服務 1 億單,國內全出行滲透率8%,全球服務用戶 MAU 超 8 億。

規模上去了,滴滴的故事才能講得大,不管是上市還是未來在資本市場的溢價能力才能強。

所以,滴滴需要新的用戶增長以及開辟新的出行市場。

顯然,拼多多做了很好的示范,證明了下沉市場的潛力以及通過補貼和裂變玩法觸達的可行性。

所以,「花小豬打車」并不是和滴滴競爭的,而是扮演了下沉市場開拓者以及對滴滴的補充作用。

網約車的產品邏輯中,分需求端和供給端,在這個雙邊市場里,一直是供給小于需求。

更重要的是,作為平臺方,需要通過運營干預去調節運力,否則分散或聚集的需求很難通過自由流動的供給去滿足。

最直接的,當平臺發現某地需求旺盛時,會提高司機補貼刺激司機繞遠路去接單。

所以,像快車和專車業務運營成本是很高的,也是滴滴為啥一直很難盈利的原因。

相比之下,順風車不存在這個問題。

因為順風車不需要運力調度,所以順風車事件后,滴滴在做安全建設的同時極力想恢復順風車業務。

現在看,花小豬似乎在爭奪已有的存量運力資源,比如開滴滴的司機會去注冊花小豬。

在我看來,花小豬是通過這種方式從側面去挖掘那些潛在的運力。

為什么花小豬在低線城市開始布局,目前已經超過 130 多個城市?

那是因為這些市場有兩個能幫花小豬起勢的核心因素。

第一,價格敏感的出行需求。

第二,新的運力供給。

比如 5 萬塊以下的那些車,還有就是不具備網約車資質的那些司機。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

相信很多人都沒有在滴滴上打到過五菱宏光,但在下沉市場,這卻是銷量很大的主力車型。

比如嚴格一些的大城市,要求網約車司機是本地戶籍本地車牌。

覺得滴滴打車貴的用戶,會覺得花小豬很便宜,他們不要求車有多好,能花最少的錢到目的地就行。

就是這二者的匹配,花小豬有市場。

滴滴現在日單量應該還不到 3000 萬單,按照之前公布的數據,應該在 2500 萬上下。

要達到「0188」戰略中每天 1 億單的小目標,除了滴滴本身的運力增長,還需要新的增長極。

而花小豬就是這個新的增長極。

現在滴滴單量上不去,其中有一個限制因素就是運力供給問題,外加這兩年頻繁的安全事故。

因為要做安全建設,所以堵住了運力增長的口,很多達不到要求的運力進不來。

但是不增長運力,日單量就上不去,所以滴滴得尋求破局。

所以,花小豬是滴滴進攻下沉市場的軍艦。

花小豬要的,不是現在已經是滴滴司機的那波人,它希望擴展出更多的花小豬司機。

花小豬瞄準的也不是現在這批乘客,而是那些知道滴滴但覺得滴滴貴的人。

除此之外,花小豬還瞄準了年輕人群,讓那些對價格比較敏感的年輕人有一個新的出行選擇。

所以,在大城市,花小豬是市場補充者的定位。

現在對花小豬司機的招募也是很有誠意,啥也不干,連續 5 天簽到就能拿 100 多。

5 天完成沖單獎勵,能直接拿到 605 元。

這對于下沉市場的司機來說,還是很有吸引力的。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

對于下沉市場的司機來說,短期內會覺得花小豬拉低了客單價,賺得少了。

長期看,這是激發海量市場需求前的陣痛期。

也就是說,在下沉市場,司機們未來的主場不是在滴滴,而是在花小豬。

因為產品與用戶的匹配度更高,或許這也是滴滴要推出花小豬以及進軍下沉市場的其中一個原因。

前提是,花小豬能同樣把安全體系建設好。

如果現在注冊花小豬司機端,會要求同步滴滴司機端的信息,也就是說這二者打通了。

鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略

不過按照滴滴這兩年積累的能力,花小豬打好這一仗沒有問題。

更何況,自家兄弟打仗,沒有外來對手。

回到前面的問題,一口價的模式下,司機會虧嗎?

答案是不會。

別忘了這個市場在哪,是在三線以下的城市,我們不能用一線城市的標準去衡量。

首先,小城市堵車跟大城市沒法比,所以一口價的上下浮動不會很大。

其次,小城市出行距離一般都不遠,甚至連很多當地的的士司機都不打表,全是商量一口價,這也符合他們的習慣。

最后,正如前面所說,花小豬是來刺激潛在需求的,司機短期收益下降有平臺補貼,長期需求增多單量提升,以量取勝。

滴滴(花小豬)通過雙邊補貼的方式來撬動需求和供給,再借助社交裂變的玩法,這個新市場很快被啟動了。

至于為什么不沿用滴滴品牌或者推出滴滴特價版,我想大概率也是為了做品牌隔離。

如果成了,這就是兩個不同定位的平行平臺,如果不成或者出幺蛾子了,也不至于影響滴滴的品牌形象。

況且,不同的人群和市場,獨立分開運營、共享技術中臺和服務體系,也是不錯的策略。

畢竟,對大部分人來說,他們只知道「花小豬打車」,穿馬甲的滴滴對他們是無感的。

看著廣大人民群眾又掀起了薅羊毛的熱情,背后又是資本的味道。

下沉市場的出行競爭,或許就此正式開始。

-END-


鳥哥筆記,經營管理,唐韌,花小豬,滴滴打車,思維,策略


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candy

2020-08-29 09:31

安全問題有保障嗎
Kasey

2020-08-24 08:42

下沉市場打車的也是現在互聯網的年輕人,當然未來也是這撥年輕人。
CaptainZhao

2020-08-18 19:36

剖析的很到位,又是2020年的一個現象級IP
娜娜?

2020-08-18 16:30

其實這也是資源共享的一種方式。
Yang?

2020-08-18 15:46

下沉市場的開拓將是另一輪資本的加入以及上市的保障,但話說回來,下沉市場的安全保障是否有新的打法還需要拭目以待

2020-08-18 11:35

低配版
安全問題又要被說
奔跑的老楊

2020-08-17 23:49

通過雙邊補貼的方式來撬動需求和供給,再借助社交裂變的玩法,這個新市場很快被啟動了。
雞太美

2020-08-17 22:15

只要不給滴滴壟斷就行!
小小君~

2020-08-17 19:26

每一次轉發背后都是利益的支撐
陳新輝

2020-08-17 17:18

又想騙我去打車
Uma

2020-08-17 17:16

這也能有羊毛薅,不得不服
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candy

2020-08-29 09:31

安全問題有保障嗎

Kasey

2020-08-24 08:42

下沉市場打車的也是現在互聯網的年輕人,當然未來也是這撥年輕人。

CaptainZhao

2020-08-18 19:36

剖析的很到位,又是2020年的一個現象級IP

娜娜?

2020-08-18 16:30

其實這也是資源共享的一種方式。

Yang?

2020-08-18 15:46

下沉市場的開拓將是另一輪資本的加入以及上市的保障,但話說回來,下沉市場的安全保障是否有新的打法還需要拭目以待

2020-08-18 11:35

低配版
安全問題又要被說

奔跑的老楊

2020-08-17 23:49

通過雙邊補貼的方式來撬動需求和供給,再借助社交裂變的玩法,這個新市場很快被啟動了。

雞太美

2020-08-17 22:15

只要不給滴滴壟斷就行!

小小君~

2020-08-17 19:26

每一次轉發背后都是利益的支撐

陳新輝

2020-08-17 17:18

又想騙我去打車

Uma

2020-08-17 17:16

這也能有羊毛薅,不得不服
唐韌
唐韌
前非著名程序員,現不知名產品人。暢銷書《產品經理必懂的技術那點事兒》作者。
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