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“精細化”社群運營套路,輕松做到高轉化社群

2020-09-01

“精細化”社群運營套路,輕松做到高轉化社群

焦鑫
2020-09-01
本文是對提高轉化效率實操的一些思考。社群運營沒有“神話”,只有體系化和精細化。
鳥哥筆記,用戶運營,焦鑫,微信群,社群運營,社群,用戶運營

導語: 壞的社群千篇一律,好的社群各領風騷。在線教育賽道,引流課社群已經成為被驗證的有效拉新?段之?,本文是對提高轉化效率實操的一些思考。社群運營沒有“神話”,只有體系化和精細化。

一、現在我們為什么還要去強調社群?

社群是一個可以相對較快的增加信任和增強關系鏈接的渠道,有了信任就有了后續的一切商業的可能性,有了信任,就可以促成關系的經營,促成關系的經營之后就可以促成轉化、復購、轉介紹等等。

社群運營的本質是以人為核心。很多私域流量是不等于用戶的,流量必須有效的運營才能夠轉化成我們產品的付費用戶。

社群的基本邏輯是運營者把流量固定在一個虛擬的圈層之中,然后根據用戶的特點,有針對性的進行營銷的活動,逐漸流量就變化為粉絲。通過社群里面設置的規則,可以提高管理的效率,更重要的是降低綜合成本,并且增加信任感。 

二、在線教育社群轉化的困境是什么?

1.隨著今年暑期檔的到來,巨頭們為了前端流量獲客大打出手,流量價格水漲船高,如果想保ROI,那么后端的社群轉化效率必須再進行提高;

2.K12洗禮過的用戶,對社群套路或多或少也有了解,需要更“高維度”的維護和運營;

3.用戶耐心變差,沒有得到認可和認同感,就已經開始流失,需要更優質的內容和氛圍。

4.經濟形勢不好,也能明顯感覺到現在家長的付費意愿下降了,尤其是非剛需課程,這也需要更加精細的設計與吸引;

三、如何精細化運營,更快破局?

知識付費、在線教育領域,引流課是有效的拉新,而社群就是促付費交易的場景,更高效促進能有更多的人能付費學習。從用戶心理需求角度去設計路徑,讓用戶“沉浸”在體驗中,或許能更輕松的化解困境。

在內容質量都OK的情況下,社群以”營收效益“作為重要指標來拆解;

效益=付費人數*價格;

付費人數=用戶總參與人數*產品認知比例*感興趣比例*意向比例*價格承受比例 

鳥哥筆記,用戶運營,焦鑫,微信群,社群運營,社群,用戶運營

用戶參與人數更多的是由前端流量增長決定,剩下的可以通過運營手段去提升。社群運營其實抓的都是細節,細節才是魔鬼。

a.社群側——運營多元化玩法設計

多元化游戲化運營是從活躍玩法上設計,讓更多的人能”進入“學習環境或氛圍,延長用戶學習/體驗時長,畢竟再好的產品也是需要讓他人感知體驗到你的好,最好能反復去引導觸達,短時間內搶占用戶心智,“多看效應”。 

鳥哥筆記,用戶運營,焦鑫,微信群,社群運營,社群,用戶運營

多元化游戲玩法之所以有趣就是因為通過各種激勵讓你獲得成就感激發用戶的內在動機。對于這種非量化的學習行為想要大家高質量參與就必須得激發內在動機。

設置玩法門檻的目的在于:

沒有任何門檻的游戲將不受別人重視

伸手黨的出現會很影響別人的積極性 

常見的方法可以有:學分排行榜獎勵機制;打卡解鎖機制;學習激勵機制;榮譽機制;特權機制;社群自組織”紅包問答互動“游戲進行促活等。 

鳥哥筆記,用戶運營,焦鑫,微信群,社群運營,社群,用戶運營

b.內容側——場景多元化劇本設計

80%的運營人員在群轉化的過程當中,可能都會出現邏輯混亂,沒有章法;素材單一,只有產品介紹不能激發大家購買的熱情;全程都在自嗨刷屏沒有互動,不考慮群里面用戶的感受,大家的都沒有什么存在感。

隨著教育市場的洗禮,其實用戶都或多或少見過了水軍水群的樣子,有時候運營人員可能覺得是在正確的時間點,將用戶心中的疑惑拋了出來進行解答,讓用戶看到就可以,就相當于主動去灌輸的,用戶思考可能有幾秒鐘覺?得是那么回事,觸點或者說共鳴并不是那么深刻。

但在這種運營執行下,除非樹立了特別好的人設,不然很大程度上還會有點生硬,用戶也不傻,環境在變,”一招鮮吃遍天“根本不存在,運營也需要去進化出更豐富的手段——從劇本開始。 

水軍從開營自我介紹時,自己的定位和身份其實就已經定了,后續幾天不僅是需要在該出現時去”熱場子“、”當救兵“。

”湊熱鬧、混臉熟、樹形象“才是“真·水軍”的開始,去分辨一下群里活躍且有潛力的用戶,多和他們搭訕,找共通點,進可發展用戶心中的”koc",退可讓用戶覺得我們是一類人。

有共同話題那么就有了更進一步信任關系,水軍的行為就能進一步吸引同類用戶,可施展的空間就會變大。

劇本關鍵點:“水軍”角色定位;角色扮演規律把控;“水軍”的戳心話術;“水軍”搭訕話術 

細節的設計需要多期經驗的積累,以及對用戶真正的理解,一旦把握得當,或許可以很流暢的使轉化率上一個臺階。 

有時候可以根據意向用戶的畫像,去調整自身發言的問題,這里小技巧就是,探索到一類用戶的信息,及時將這一類用戶的困境,水軍用真實用戶的口氣去講出來,讓用戶能有”虛假認同偏差“,利用了人類所擁有的心理共鳴性,借助情緒因素為“感同身受”開道。等到轉化階段,用戶會覺得和我同類型的人可以這樣,那我應該也可以。

同樣的產品,不同的場景,帶來的效果也非常不同。走心的不是文案,而是能與用戶產生關聯的場景。

c.個人側——關懷親切化話術設計

在營銷過程中首要強調的就是避免自嗨,一定要先了解目標用戶以及用戶需求。做好背景調查,盡可能多的掌握用戶信息,站在用戶的角度上考慮他到底遇到的是什么問題?本質的需求是什么? 角色代入法去思考用戶痛點并嘗試各種方式深挖用戶需求。有時候用戶也并不一定真的了解自己。 

當用戶“進入”轉化的池子時,運營就已經開始了未雨綢繆,,這里是給用戶建立成交前的基礎信任,運營人員要轉換客戶的心理,營造談話的氛圍,梳理專業性以及信任感,不要直奔主題,如果運營人員的目的性過強的話,會直接降低用戶的好感度,已導致用戶的增加防范的心理。

第一、有時候剛需是可以挖掘和培養的。

尤其是對于公司主動獲客的流量,要及時針對現有學員,進行一對一私聊,提供更精準的服務。當然這是針對有條件實施的情況下,通過差異化的服務,來促使用戶做出購買的選擇。

·想要判斷用戶的需求層級,首先需要了解和挖掘用戶意識的六層階梯:

用戶意識的六層階梯:

階梯 0:沒有意識到需求

階梯 1:意識到需求(但不知道有解決方案)

階梯 2:找到一些解決方案(但不是你的方案)

階梯 3:意識到明確的解決方案(但還不了解方案的優勢)

階梯 4:意識到益處(但不信服)

階梯 5:相信并且準備購買 

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第二、在轉化服務的這幾個階段,要及時的做出相應的反應 

1.當用戶沒時間去體驗時,關懷用戶最近是遇到什么問題了嗎,提示課程已經解鎖,而且內容能解決他什么問題,80%以上的同學都進行了學習。待回應后找機會下切其他信息,引導體驗學習。

2.當用戶體驗遇到問題,有點泄氣時,關懷用戶心態,學習新事物時候覺得難是人之常情,不要灰心;提示有困難很正常,老師會協助你一同進步,幫你解答,跟著學習進度一定能掌握,引導體驗學習。

3.當獲得學習回饋時,如測試更高分了,贊美用戶,同學學習能力真強,贊美保持學習就會蛻變;提示能得高分的不常見,后面的測試希望能繼續保持,會有彩蛋,引導體驗學習。

4.在用戶前幾次使用的體驗感覺都很好的,根據前期掌握的信息,關懷用戶的生活,以及好的體驗對生活帶來的歡樂;提示抓緊機會,課程越往后越有趣,但是難度也會有提升,引導報名。

5.當用戶主動夸獎/轉介紹時,關懷用戶體驗,用戶充分認可時候,提示課程報名福利,引導報名。

6.體驗課快到期時,關懷最近一段時間的學習有哪些收獲,按時繼續學習的收益,提示當前課程報名有優惠,下期就沒有福利了,引導報名。

7.其他個性化的服務節點,關懷用戶個人發展方向,提供“定制化”方案,提示后續學習能改變人生,引導報名。 

所有的環節一定要挖掘和把握住客戶真正在意的這個痛點和需求,有針對性的總結產品的優點。

四、最后

這些就是關于精細化運營“道術法”中“法”的一些思考,希望運營的小伙伴都能有收獲,教育公司內容能更加優質,在線教育的學習環境越來越好。歡迎交流~

做教育的本質是點亮,做教育的基石是內容,產品內容本身的質量以外,還包括課程的體系。一個產品本身的質量好壞,從很大程度上決定了是否會去購買,只有產品本身高質量和多樣化的基礎上,滿足用戶的需求,才有更高強度的轉化。希望精細化運營的各種方法不要成為某些“不良公司”割韭菜的鐮刀。

-END-


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導語: 壞的社群千篇一律,好的社群各領風騷。在線教育賽道,引流課社群已經成為被驗證的有效拉新?段之?,本文是對提高轉化效率實操的一些思考。社群運營沒有“神話”,只有體系化和精細化。

一、現在我們為什么還要去強調社群?

社群是一個可以相對較快的增加信任和增強關系鏈接的渠道,有了信任就有了后續的一切商業的可能性,有了信任,就可以促成關系的經營,促成關系的經營之后就可以促成轉化、復購、轉介紹等等。

社群運營的本質是以人為核心。很多私域流量是不等于用戶的,流量必須有效的運營才能夠轉化成我們產品的付費用戶。

社群的基本邏輯是運營者把流量固定在一個虛擬的圈層之中,然后根據用戶的特點,有針對性的進行營銷的活動,逐漸流量就變化為粉絲。通過社群里面設置的規則,可以提高管理的效率,更重要的是降低綜合成本,并且增加信任感。 

二、在線教育社群轉化的困境是什么?

1.隨著今年暑期檔的到來,巨頭們為了前端流量獲客大打出手,流量價格水漲船高,如果想保ROI,那么后端的社群轉化效率必須再進行提高;

2.K12洗禮過的用戶,對社群套路或多或少也有了解,需要更“高維度”的維護和運營;

3.用戶耐心變差,沒有得到認可和認同感,就已經開始流失,需要更優質的內容和氛圍。

4.經濟形勢不好,也能明顯感覺到現在家長的付費意愿下降了,尤其是非剛需課程,這也需要更加精細的設計與吸引;

三、如何精細化運營,更快破局?

知識付費、在線教育領域,引流課是有效的拉新,而社群就是促付費交易的場景,更高效促進能有更多的人能付費學習。從用戶心理需求角度去設計路徑,讓用戶“沉浸”在體驗中,或許能更輕松的化解困境。

在內容質量都OK的情況下,社群以”營收效益“作為重要指標來拆解;

效益=付費人數*價格;

付費人數=用戶總參與人數*產品認知比例*感興趣比例*意向比例*價格承受比例 

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用戶參與人數更多的是由前端流量增長決定,剩下的可以通過運營手段去提升。社群運營其實抓的都是細節,細節才是魔鬼。

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多元化游戲化運營是從活躍玩法上設計,讓更多的人能”進入“學習環境或氛圍,延長用戶學習/體驗時長,畢竟再好的產品也是需要讓他人感知體驗到你的好,最好能反復去引導觸達,短時間內搶占用戶心智,“多看效應”。 

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設置玩法門檻的目的在于:

沒有任何門檻的游戲將不受別人重視

伸手黨的出現會很影響別人的積極性 

常見的方法可以有:學分排行榜獎勵機制;打卡解鎖機制;學習激勵機制;榮譽機制;特權機制;社群自組織”紅包問答互動“游戲進行促活等。 

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b.內容側——場景多元化劇本設計

80%的運營人員在群轉化的過程當中,可能都會出現邏輯混亂,沒有章法;素材單一,只有產品介紹不能激發大家購買的熱情;全程都在自嗨刷屏沒有互動,不考慮群里面用戶的感受,大家的都沒有什么存在感。

隨著教育市場的洗禮,其實用戶都或多或少見過了水軍水群的樣子,有時候運營人員可能覺得是在正確的時間點,將用戶心中的疑惑拋了出來進行解答,讓用戶看到就可以,就相當于主動去灌輸的,用戶思考可能有幾秒鐘覺?得是那么回事,觸點或者說共鳴并不是那么深刻。

但在這種運營執行下,除非樹立了特別好的人設,不然很大程度上還會有點生硬,用戶也不傻,環境在變,”一招鮮吃遍天“根本不存在,運營也需要去進化出更豐富的手段——從劇本開始。 

水軍從開營自我介紹時,自己的定位和身份其實就已經定了,后續幾天不僅是需要在該出現時去”熱場子“、”當救兵“。

”湊熱鬧、混臉熟、樹形象“才是“真·水軍”的開始,去分辨一下群里活躍且有潛力的用戶,多和他們搭訕,找共通點,進可發展用戶心中的”koc",退可讓用戶覺得我們是一類人。

有共同話題那么就有了更進一步信任關系,水軍的行為就能進一步吸引同類用戶,可施展的空間就會變大。

劇本關鍵點:“水軍”角色定位;角色扮演規律把控;“水軍”的戳心話術;“水軍”搭訕話術 

細節的設計需要多期經驗的積累,以及對用戶真正的理解,一旦把握得當,或許可以很流暢的使轉化率上一個臺階。 

有時候可以根據意向用戶的畫像,去調整自身發言的問題,這里小技巧就是,探索到一類用戶的信息,及時將這一類用戶的困境,水軍用真實用戶的口氣去講出來,讓用戶能有”虛假認同偏差“,利用了人類所擁有的心理共鳴性,借助情緒因素為“感同身受”開道。等到轉化階段,用戶會覺得和我同類型的人可以這樣,那我應該也可以。

同樣的產品,不同的場景,帶來的效果也非常不同。走心的不是文案,而是能與用戶產生關聯的場景。

c.個人側——關懷親切化話術設計

在營銷過程中首要強調的就是避免自嗨,一定要先了解目標用戶以及用戶需求。做好背景調查,盡可能多的掌握用戶信息,站在用戶的角度上考慮他到底遇到的是什么問題?本質的需求是什么? 角色代入法去思考用戶痛點并嘗試各種方式深挖用戶需求。有時候用戶也并不一定真的了解自己。 

當用戶“進入”轉化的池子時,運營就已經開始了未雨綢繆,,這里是給用戶建立成交前的基礎信任,運營人員要轉換客戶的心理,營造談話的氛圍,梳理專業性以及信任感,不要直奔主題,如果運營人員的目的性過強的話,會直接降低用戶的好感度,已導致用戶的增加防范的心理。

第一、有時候剛需是可以挖掘和培養的。

尤其是對于公司主動獲客的流量,要及時針對現有學員,進行一對一私聊,提供更精準的服務。當然這是針對有條件實施的情況下,通過差異化的服務,來促使用戶做出購買的選擇。

·想要判斷用戶的需求層級,首先需要了解和挖掘用戶意識的六層階梯:

用戶意識的六層階梯:

階梯 0:沒有意識到需求

階梯 1:意識到需求(但不知道有解決方案)

階梯 2:找到一些解決方案(但不是你的方案)

階梯 3:意識到明確的解決方案(但還不了解方案的優勢)

階梯 4:意識到益處(但不信服)

階梯 5:相信并且準備購買 

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第二、在轉化服務的這幾個階段,要及時的做出相應的反應 

1.當用戶沒時間去體驗時,關懷用戶最近是遇到什么問題了嗎,提示課程已經解鎖,而且內容能解決他什么問題,80%以上的同學都進行了學習。待回應后找機會下切其他信息,引導體驗學習。

2.當用戶體驗遇到問題,有點泄氣時,關懷用戶心態,學習新事物時候覺得難是人之常情,不要灰心;提示有困難很正常,老師會協助你一同進步,幫你解答,跟著學習進度一定能掌握,引導體驗學習。

3.當獲得學習回饋時,如測試更高分了,贊美用戶,同學學習能力真強,贊美保持學習就會蛻變;提示能得高分的不常見,后面的測試希望能繼續保持,會有彩蛋,引導體驗學習。

4.在用戶前幾次使用的體驗感覺都很好的,根據前期掌握的信息,關懷用戶的生活,以及好的體驗對生活帶來的歡樂;提示抓緊機會,課程越往后越有趣,但是難度也會有提升,引導報名。

5.當用戶主動夸獎/轉介紹時,關懷用戶體驗,用戶充分認可時候,提示課程報名福利,引導報名。

6.體驗課快到期時,關懷最近一段時間的學習有哪些收獲,按時繼續學習的收益,提示當前課程報名有優惠,下期就沒有福利了,引導報名。

7.其他個性化的服務節點,關懷用戶個人發展方向,提供“定制化”方案,提示后續學習能改變人生,引導報名。 

所有的環節一定要挖掘和把握住客戶真正在意的這個痛點和需求,有針對性的總結產品的優點。

四、最后

這些就是關于精細化運營“道術法”中“法”的一些思考,希望運營的小伙伴都能有收獲,教育公司內容能更加優質,在線教育的學習環境越來越好。歡迎交流~

做教育的本質是點亮,做教育的基石是內容,產品內容本身的質量以外,還包括課程的體系。一個產品本身的質量好壞,從很大程度上決定了是否會去購買,只有產品本身高質量和多樣化的基礎上,滿足用戶的需求,才有更高強度的轉化。希望精細化運營的各種方法不要成為某些“不良公司”割韭菜的鐮刀。

-END-


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用戶258161

2020-09-06 08:48

不錯,學習啦
焦鑫

2020-09-02 15:44

文章如果有不足的地方,歡迎大家指點和交流??

Sarah Hsiang 2020-09-03 12:31

有一些地方看不懂,似是而非的,可以再口語化一些
彭晨

2020-09-02 10:37

內容,用戶信任,持續轉化。
余笙

2020-09-02 09:53

學到了
T-Z

2020-09-02 09:03

社群對KPI還是很重要的
candy

2020-09-01 23:02

原來安排水軍還有這么多講究
墾晴008

2020-09-01 22:31

厲害????
A洪振翔

2020-09-01 20:09

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用戶258161

2020-09-06 08:48

不錯,學習啦

焦鑫

2020-09-02 15:44

文章如果有不足的地方,歡迎大家指點和交流??

Sarah Hsiang

2020-09-03 12:31

有一些地方看不懂,似是而非的,可以再口語化一些

彭晨

2020-09-02 10:37

內容,用戶信任,持續轉化。

余笙

2020-09-02 09:53

學到了

T-Z

2020-09-02 09:03

社群對KPI還是很重要的

candy

2020-09-01 23:02

原來安排水軍還有這么多講究

墾晴008

2020-09-01 22:31

厲害????

A洪振翔

2020-09-01 20:09

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